时间:2023-05-15 17:49:32 | 浏览:1002
珠宝销售技巧:如果这两组数据,再算上客单价的统计,你会知道每个月80%的客资流失,是一件多可怕的事情,损失的业绩超乎你想象……
珠宝销售案例:
罗老师,你怎么看裸钻定制这个行业?
珠宝销售技巧1:罗老师点评
先说一下,裸钻定制行业的不同品牌分类。
第一类,品牌里的裸钻定制
这类品牌已经有一定的知名度,比如I DO、DR、金伯利,还有其它黄金类品牌,有的也有提供裸钻定制的销售模式。
但是,这类品牌还不算专业的裸钻定制,要么是走情感销售路线,带动定制销售,要么是从自身品牌的客群里,筛选一小部分需要定制钻戒的年轻群体。
为什么说还不算专业?
因为这些裸钻定制单,还没有涉及到更具体的钻石参数,比如只有颜色净度切工,没有更详细的钻石抛光度、对称性、荧光、台宽比、亭深比、HCA值,等等方面的要求。
第二类,专业的裸钻定制
这类品牌已经有十来年的积累,但是相比传统珠宝品牌来说,品牌沉淀还没有那么深。比如,珂兰、克徕帝、钻石小鸟、佐卡伊、梵尼洛夫等等。
他们走的是,专业定制路线。
一般销售的是GIA钻石,现货、期货都有,可以要求详细的钻石参数,具体到可以指定哪颗GIA钻石编码,具体到钻石切工方面的比例数值要求。
相比传统类珠宝品牌来说,他们的优势在于钻石价格和专业定制,劣势在于品牌知名度较低,受众客群体小,对销售的能力要求高。
当然,也有个别区域的裸钻定制品牌,比当地的传统品牌做得更好,不作一概而论。
第三类,私人订制小品牌
这类品牌,有的是做了几年的私人品牌,有的是个人的工作室。
主要优势在于价格和个性化定制,劣势是品牌知名度比第二类更低,顾客认可度不高(除非是熟人或者老顾客),销售的专业能力跟不上,等等。
其中,最大的经营问题是,客流少和成交率低。
裸钻定制行业的大致分类主要是这三种,其它的比如,国际大牌的定制和钻石批发类的定制,这里不做具体论述。
下面说一下,裸钻定制的品牌应该怎样做好?
1、先解决客流问题
裸钻定制的品牌知名度,相比周大福、老凤祥等等的品牌来说,顾客认可度和了解度都没那么高,品牌自带客流有限。
所以,需要通过异业合作的方式引流,比如摄影公司、婚庆公司、旅游公司等等,针对结婚的人群。
引流做得好的,一个店每个月有500-1000的客流量。
做得一般的,每个月进店两三百。
引流少的,一个月只有几十个。
定制品牌想做好业绩,我个人认为,如果是泛流量,每个月的进店客流量应该不少于300,如果是精准的结婚人群客流,每个月不低于150。
不然的话,很难做起来。
2、员工的专业能力和心态
裸钻定制对销售的专业能力,要求比较高。
这种专业能力,不单只是体现在钻石专业知识方面,而是对目标客群的心理把控、不同类型顾客不同的推荐方案、精准解决顾客疑虑、后期跟进的能力、超预期的个性化维护,等等。
很多在传统品牌做了几年的销售,转去做裸钻定制,都会觉得不适应。因为销售模式不一样,能力要求不一样,顾客群体的特性也不一样。
在心态方面,裸钻定制的销售应该先付出,给予价值,得到顾客的认可后,才开始销售。
这点是最考验销售的,不合适像传统品牌那样销售成品现货,进来一个顾客,都当场直接成交类型。
3、跟进成交销售模式
我认为,通过异业合作引流的定制品牌,他们的客群成交占比应该是,现场成交占30%左右,跟进成交占70%左右。反正大部分顾客,至少需要二次跟进以上,才能成交。
为什么那么麻烦,不能当天进店直接成交吗?
答案是,顾客心理不允许。
因为顾客对品牌不了解,进店原本的目的也只是为了免费礼品,而不是直接购买,所以防备心特别强。
如果销售把每个顾客都当作现场成交类型,最终结果只有一个,成交率特别低,平均成交率在3%—8%之间。
而这个行业做得好的销售,异业转化率应该在20%-30%之间。
如果一个店的现场成交占比在60%以上,甚至去到90%,而总体接待成交率又特别低的情况下,说明80%以上的引流客资都被浪费了。
对比一组数据,
A店:进店300个顾客,成交15单,成交率5%。其中现场成交9单,现场成交率60%。跟进成交6单,跟进成交率40%。
B店:进店300个顾客,成交60单,成交率20%,其中现场成交18单,现场成交率30%。跟进成交42单,跟进成交率70%。
你觉得哪个店的数据,是你想要的呢?
如果这组数据,再算上客单价的统计,你会知道每个月80%的客资流失,是一件多可怕的事情,损失的业绩超乎你想象。
那么,怎样做好跟进成交的销售模式?
这个需要系统化的做法,包括前期接待解除防备心的做法、了解需求的测试能力、对点解决顾客疑虑的能力、下次邀约的铺垫能力、不同类型顾客的跟进方式,等等。
这方面能力,比传统店的销售要求更高,接待方式和销售模式也截然不同。
这也是为什么,很多培训公司可以带好传统珠宝品牌的业绩,却解决不了裸钻定制品牌的问题。
4、培养老顾客
为什么要培养老顾客?
这个问题不用多说,每个品牌都希望自家有大量的忠实老顾客,多次消费和频繁的转介绍。
但是,想得容易,做起来很难。真正能把老顾客做好的品牌,不多。
对于裸钻定制品牌来说,你想培养忠实老顾客,不是从成交后的售后维护开始,而是从顾客第一次进店领礼品,就已经开始了。
这是95%的珠宝销售,都没有意识到的问题。只有那些已经把老顾客业绩做得很好的销售,才明白其中的原理。
不过,老顾客业绩的问题,还是后话。如果前期接待的成交率没有提高,老顾客方面根本带不动。
因为一个顾客之所以能成交,是基于对你的信任。
有了信任之后,才有后期的沟通维护。
维护跟上之后,才能和顾客建立感情。
有了感情,才会有对应的多次消费和转介绍。
这是做好老顾客业绩的底层逻辑。
5、业绩架构
当一个裸钻定制品牌,能把平均的异业成交率提升到20%左右,再加上后期的个性化老顾客维护方式,他们的业绩就能稳定增长。
最终的业绩架构,应该是老顾客业绩渠道占比在50%以上,高于新顾客成交的业绩占比。而品牌发展后期的销售主要工作,也会逐渐从现场接待成交,转向老顾客的专职维护方面。
(裸钻定制品牌出身,以上是个人对行业的一些看法,仅供参考)
小结:
思考一个问题:
是裸钻定制好?还是销售成品现货好?
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